ビジネスモデルを描く（小売業事例-1）

こんんちは、あなたの強みを活かした仕組みを構築し

岡山や東京での起業を応援する『ドリームゲート』

アドバイザー中塚貴洋です。

台風も無事に過ぎ去り良かったですね。

岡山本社に昨日到着するまでに昨日は朝風呂に入ったように

びしょ濡れに、また入って2度風呂状態でした。

さて、右の収入の部の資金循環から見てみましょう。

価値提案⇒届け方⇒顧客⇒関係構築⇒価値提案の

サークルです。

スーパーなので「家庭の食卓を毎日明るく豊かに」

というのがコンセプトで、当初から営業なさっていました。

コンセプトは特に社員が答えられず、部長だったか、その方

の窮した答えがこれでした。

コンセプトというのは企業のうり（独自の強み）を武器とし

誰のどんな問題をどんな技術でお救いするのか？

という価値提案の塊みたいのなものです。

残念ながら、私はピンとくるものがありませんでした。

お客様の声（お客の価値）とは新鮮な目利きされた？魚介

類の豊富さでした。企業側は鮮魚の仕入れ担当の強みには

気付いていませんでした。肉を食べたい過程ではもう一方の

スーパーの方が良いそうです。価格は、日替わりのメニュー

で取扱いの日用品なども大した差別化はされていません。

つまり、競合も大した取組をしていないのでチャンスだった

のです。

昨今の簡便思考で惣菜は根強い人気がありますが、土日は

思ったほど惣菜が伸びないので、自宅で料理してると思う

とのパートさんの声でした。ＳＮＳで情報交換している友人

の主婦も惣菜を平日以外はあまり買わない。特に小さなお子

さんのいる30代の家庭では手料理するそうです。

そこで、価値提案は「新鮮な魚介類を毎日の食卓に」をストア

コンセプトにし、サブで「和食を食べて毎日健康に」を設定し

顧客層の年齢の設定をあげました。そしてそれにあったメニ

ューの提案を店舗の魚介コーナーに加えました。

魚介の販売額は増えました。メニューも持ち帰りできるようにし

たので順調でした。

ここで今までであればお客が購入しただけの買いっぱなし、会社

としては売りっぱなしという状態になってしまいます。

確かに業績はカイゼンの兆しですが、魚の目利きは仕入れ担当の

実力（能力）によるもの。これだけでは価値提案は弱いと思いまし

た。場合によってはまだほかに強みがあると思ったのです。

お客が継続して購買する仕掛け、つまり顧客との関係構築を豊か

にするために検討した結果、強みの勘違いに気づきます。

今日はここまでです。アドバイザーの中塚でした。

続きは明日、顧客の関係構築の視点による価値提案の修正です。