ビジネスモデルを描く（小売業事例-1）
こんんちは、あなたの強みを活かした仕組みを構築し
岡山や東京での起業を応援する『ドリームゲート』
アドバイザー中塚貴洋です。
台風も無事に過ぎ去り良かったですね。
岡山本社に昨日到着するまでに昨日は朝風呂に入ったように
びしょ濡れに、また入って2度風呂状態でした。
さて、右の収入の部の資金循環から見てみましょう。
価値提案⇒届け方⇒顧客⇒関係構築⇒価値提案の
サークルです。
スーパーなので「家庭の食卓を毎日明るく豊かに」
というのがコンセプトで、当初から営業なさっていました。
コンセプトは特に社員が答えられず、部長だったか、その方
の窮した答えがこれでした。
コンセプトというのは企業のうり（独自の強み）を武器とし
誰のどんな問題をどんな技術でお救いするのか？
という価値提案の塊みたいのなものです。
残念ながら、私はピンとくるものがありませんでした。
お客様の声（お客の価値）とは新鮮な目利きされた？魚介
類の豊富さでした。企業側は鮮魚の仕入れ担当の強みには
気付いていませんでした。肉を食べたい過程ではもう一方の
スーパーの方が良いそうです。価格は、日替わりのメニュー
で取扱いの日用品なども大した差別化はされていません。
つまり、競合も大した取組をしていないのでチャンスだった
のです。
昨今の簡便思考で惣菜は根強い人気がありますが、土日は
思ったほど惣菜が伸びないので、自宅で料理してると思う
とのパートさんの声でした。ＳＮＳで情報交換している友人
の主婦も惣菜を平日以外はあまり買わない。特に小さなお子
さんのいる30代の家庭では手料理するそうです。
そこで、価値提案は「新鮮な魚介類を毎日の食卓に」をストア
コンセプトにし、サブで「和食を食べて毎日健康に」を設定し
顧客層の年齢の設定をあげました。そしてそれにあったメニ
ューの提案を店舗の魚介コーナーに加えました。
魚介の販売額は増えました。メニューも持ち帰りできるようにし
たので順調でした。
ここで今までであればお客が購入しただけの買いっぱなし、会社
としては売りっぱなしという状態になってしまいます。
確かに業績はカイゼンの兆しですが、魚の目利きは仕入れ担当の
実力（能力）によるもの。これだけでは価値提案は弱いと思いまし
た。場合によってはまだほかに強みがあると思ったのです。
お客が継続して購買する仕掛け、つまり顧客との関係構築を豊か
にするために検討した結果、強みの勘違いに気づきます。
今日はここまでです。アドバイザーの中塚でした。
続きは明日、顧客の関係構築の視点による価値提案の修正です。
ビジネスモデルを描く（小売業事例）
こんんちは、あなたの強みを活かした仕組みを構築し
岡山や東京での起業を応援する『ドリームゲート』
アドバイザー中塚貴洋です。
台風11号が来ましたね 被害がでていますので
少ないことを祈ります。
具体的なビジネスモデルの作成を紹介します。
支援事例のデータ、手元の7000枚のうちの中から
比較的想像しやすいものとして小売業を描いていきます。
承諾を得ましたので、スーパーマーケットです。
某県の市内にあるスーパーです。
スーパーマーケットのビジネスモデル
では定義として「単独経営のもとに、セルフサービス方式を
採用している総合食料品小売店で、年商1 億円以上のもの」
だそうです。
買い物しているお客さんによる生鮮食品、特に魚介類が新鮮
でおいしいんだそうです。
ビジネスモデルを描く際には、比較的全社員（パート含む）
を入れて全員で会社がカイゼンできるように社長に提案しま
す。
無理ならリーダー格の方、部長とか課長とかでなく、売り場
の責任者など最低ほかの方ともコミュニケーションをとれる
人で集めます。接客商売ですから人の少ない時間帯とか色々
有効な時間も限られますね。
そして、シートを拡大して印刷したものか、ホワイトボード
に書いて全員が見えるようにします。
そして色別の付箋を2色用意します。何色でもいいのですが
黒字のマーカーが見やすいように薄い青、薄い黄色の定番
を使うといいと思います。
使い方は、どちらかの色を現状 たとえば黄色
カイゼンか新たな取り組みになりそうなものを青色
収入の部⇒支出の部と円を回します。つまり
価値提案⇒届け方⇒顧客⇒関係構築⇒価値提案
⇒資産⇒活動⇒仲間⇒価値提案となります。
説明してきた円を２つ 数字の⑧を寝かせた
無限大「∞」のマークのような資金を循環させる仕組み
システムです。
このスーパーはパートを含め40人 売上は1.2億円です
近隣には似たスーパーは1件、パパママストア1件
コンビニが3件あります。一応競合のスーパーのほうが
品ぞろえも売上も当店よりは良いようです。
近所のスーパーをイメージして自分で過程現行モデルを
作ってみてください。
お客さんに何（価値）を売り、それをどのように届け、
今後そのお客とどのような関係を築いていくのか
そもそもその価値を提案できる根拠（資産）はなにか
資産を維持したり、お客に価値提案をできる活動は何か
そして、それを協力してくれる仲間は誰なのか？
明日は現状を描くことにします。
では、強みで仕組みを構築する専門家 中塚貴洋でした。
ビジネスモデルを描く(2)
こんんちは、あなたの強みを活かした仕組みを構築し
岡山や東京での起業を応援する『ドリームゲート』
アドバイザー中塚貴洋です。
昨日から具体的にモデルの説明に入りました。
支援事例のデータ、手元の7000枚のうちの中から
比較的想像しやすいものを描いていきます。
繰り返しですが
ビジネスモデルを構築するのは９つの視点から分析です。
基礎７つ、収支が２つの９視点です。
ビジネスモデルは、会社の設計図でもあり
資金の流れだといいました。
個人もしくは会社の強みである独自の提案価値を軸
に円（サークル）を２つ描きました。
８という数字を横に寝かせて 弊社的には無限大の
意味の∞の図であり「キャッシュ循環システム」です。
シンプルなこの図を様式、フォーマットに使っています。
円を結ぶ結節点が提案する価値部分です。
右側が収入 左側が支出と円にも意味があります。
フォーマットがなくても、何かホワイトボードでも
ノートでもあればどこでも検討ができます。
円の中が収入や支出を表します
今日は左の円
支出の部です。これも
お金を回すには、どこかが詰まっていたり、切れている
と循環し（回り）ません。
円には７つのうち、結節点の価値提案をのぞき、収支で３つ
ずつポイント（視点）があります。
支出では、資産、活動、仲間の3視点から検討します。
結節点から時計回りに、
価値提案⇒資産⇒活動⇒仲間⇒結節点（価値提案）
の順に円を描きます。
どんなに良い価値提案でも、そもそも提供する側に資産がなければ
提供できません。資産とは、価値を提案するための独自の強みです。
○○という能力に経験と知識を加えた状態。あなた（会社）が強みと
して資産として持っているわけです。
そして、資産はあなたの得意分野かもしれません。好きなものかも
しれません。それがあなた（会社）の価値であり、お客が求める価値
であるわけです。そこでその資産を保有・維持するために益々良い状
態であろうと磨きをかけるために常に活動しています。
ですが、不幸にも資産を持ち、それを磨く活動をあなたが行っていて
も、世の中は一人だけでは成り立たないと同様、不足するものがある
はずです。
そこでパートナー（仲間）が必要になってくるわけです。
お客に価値を提供するためのかかる費用が左の円で明確になるはずで
す。
では、昨日と同様にイベントで地域の購買をつなげ、売り上げを拡
大したスーパーの例を提示することにしましょう。了承を得られた
ので、明日はビジネスモデルをスーパーの事例でもって説明を行っ
てまいります。
では、あなたの強みを生かした戦略を構築する専門家 中塚でした。
ビジネスモデルを描く(1)
こんんちは、あなたの強みを活かした仕組みを構築し
岡山や東京での起業を応援する『ドリームゲート』
アドバイザー中塚貴洋です。
本日から具体的にモデルを作ります。
現在、支援事例のデータが手元に7000枚ほどあります。
手掛けた事例は未発表を含めて15000枚近くになります。
その中から比較的想像しやすいものを折に触れ描いて
いきます。
ビジネスモデルを構築するには９つの視点から分析します。
基礎７つ、収支が２つの９視点です。
ビジネスモデルは、会社の設計図でもあり
資金の流れを表すものです。
まず。
個人もしくは会社の強みである独自の提案価値を軸
に円（サークル）を２つ描きます。
８という数字を横に寝かせて 弊社的には無限大の
意味の∞の図であり「キャッシュ循環システム」と呼んでいます。
シンプルなこの図を様式、フォーマットに使っています。
円を結ぶ結節点が提案する価値部分です。
右側が収入 左側が支出と円にも意味があります。
円の中が収入や支出を表します
まず今日は右の円
収入の部です。
お金を回すには、どこかが詰まっていたり、切れている
と循環し（回り）ません。
円には７つのうち、結節点の価値をのぞき、収支で３つずつ
ポイント（視点）があります。
収入には、顧客、チャネル、関係構築の3視点が付きます。
結節点から時計の逆回りに、
価値提案⇒チャネル⇒顧客⇒関係構築⇒結節点（価値提案）
の順に円を描きます。
どんなに良い価値提案でも、顧客が知らなければ興味もわかないし
購入もしてくれません。だから届け方がチャネルとして顧客の前に
おかれます。
また、顧客が購入しても、お客が購入した後の評価や意見が聞き取れる
状況にしておかねば、売れたことが分かるだけで、どこが良くてどこが
悪かったなどと評価が得られないため、カイゼンができなかったり、次回
の購入につながるような仕掛けができません。
それが円滑につながるようになれば収入になり、継続購買されれば
な安定した売上になるのです。
あるイベントで地域の購買をつなげ、売り上げを拡大したスーパー
の例をあげようと思いますが、了承を得なければならないので
明日は左半分の支出の説明を行いますね。
では、あなたの強みを生かした戦略を構築する専門家 中塚でした。
希望の扉は自分で開け♪(ある社長の死)後篇
こんんちは、あなたの強みを活かした仕組みを構築し
岡山や東京での起業を応援する『ドリームゲート』
アドバイザー中塚貴洋です。
本例の会社倒産の真因は、ビジネスモデルがなかったこと
そして、ほぼ現中小企業経営者の8割はビジネスモデルを
検討していません。
理由は、日々の繁忙業務に追われ、考える余裕などないから。
事業承継のことは検討しているが、ビジネスモデルなんて
難しいものは考えてないよという意見もあります。
今日1番言いたいことは、会社は社会のシステムである。
その存在意義（社会的責任）を認識してほしいということ。
会社の社会責任なんていうと法令順守なんて軽く片付けられて
しまいます。間違いではありませんが、単に法令だけでは
ありません。
お客がついてからは特に会社には社会的責任が自然と発生するのです。
会社経営を始めると、お客に対してサービスを提供します。
会社がもつ価値（サービス等）でもって、お客の抱える問題を
解決します。その感謝代金が売上です。
お客が解決を必要とすれば継続的に購買してくれます。
つまり、それを積み重ねていくことで売上は増え、経営が安定
してきます。
もし、本例の社長のように、法人とはいっても一般的な実質個人商店
である場合、会社のシステムができていない状態で本例のように亡く
なってしまうと、会社はハンドルの効かなくなった自動車のようです。
制御できなくなり、やがてどこかでクラッシュします。
だとすれば、御社の商品をサービスを頼りにしてきてくれたお客は
その後どうなるでしょうか？また、ほかの代替品があるから大丈夫
でしょうか？「まあなんとかなるよ」と思いますか？
そうであれば、他の商品でも間に合うから価格競争に遅かれ早かれ
巻き込まれ経営は安定しませんね。御社の価値はたまたま客の目に
とまった程度ですか？
そんな考えで経営されていては、お客はたまったものではありません
せっかく御社のサービスを見つけたのに、御社がなくなっては
また問題のある状態に逆戻りです。無責任ではないでしょうか
病気では仕方ないですが、でもやはり仕方なくないのです。
本例の社長の会社は特殊な技術を有していましたので、お客は大変
困りました。迷惑したといっても過言ではありません。ほかの会社
の技術では対応できず、話によるとかなり遠方の業者を頼んだよう
です。亡くなった方に文句は言えないですもんね。
気さくで良い方でしたから。。。。
以上の例から分かるように、実質個人商店のままでは社会責任は
果たせません。むしろ無責任な経営だったといえます。保険をかけて
いないのですから。
保険は良い例かもしれませんね
保険は○○生命など、大手会社によってシステム（＝仕組み）ができて
います。
仮に担当者がなくなったり、担当替えがあっても大きな問題は起こら
ないでしょう？
大会社に必要なものでなく、小さな会社だからこそ、ビジネスモデル
というシステムが必要なのです。
本例ですと、社長の右腕とみていた社員はいましたので
社長が権限を委譲して仕事を全権任せてみたり、プロジェクト遂行
のマニュアルを整備するなど社長が亡くならなくても、対応できる状態
を作っておくべきだったのです。自身の実力を信じて疑わない社長はか
えってこんな場合が起こりうるのです。
社長がいなくても会社がまわる状態にしておくべきだったのです。
まさに転ばぬ先の杖がビジネスモデルとも言えます。
僕もあの時もっと力があったら、ビジネスモデルという概念を
知っていたら、社長に良いアドバイスできたかもしれませんね。
残念でなりません。
この事例が、この反省がいまのビジネスモデルを普及させる
原動力のひとつだと思います。
では、あなたの強みで戦略を構築する専門家 中塚貴洋でした。
希望の扉は自分で開けっ（ある社長の死）
こんんちは、あなたの強みを活かした仕組みを構築し
岡山や東京での起業を応援する『ドリームゲート』
アドバイザー中塚貴洋です。
希望の扉は自分で開けっ♪
には後に続く言葉があります。
「早くシステム化して扉を自働扉に変えろっ」
という言葉です。
ある優秀な建築会社の社長をかれこれ８年前に支援し
失敗した経験から、この言葉が後に付きました。
彼は５０になったばかり、優秀でとても負けん気が強く
自信を持ち、優しく魅力的な建築会社の社長でした。
特殊な技術で、本業は順調。先代が軌道に乗る前の負債を抱えて
はいましたが返済も順調で、２０歳近く若い奥さんを娶り順風
満帆でした。２代目社長でした。
そして、事務所の近隣に良い物件があり、某有名ホテルの
シェフも加わることになり、奥さんの夢だったレストランを開業した
のです。本当に順調でした。
それから３か月、連絡もなく、勝手に僕の方も順調なのだろう
と思っていましたが、体調を崩しているという連絡がしばらく
ぶりに奥さんから入りました。
僕「どうしたのですか、声が変ですが」
奥さん「・・・・・・・・・・・・・・・」
かなり沈黙が続き
奥さん「もう手遅れな状況です」
「勝手なもので、シェフは、従業員は退職するそうです。」
この時に、僕は気づきませんでした。
この病気が原因なのではなく、会社が倒産しかかっている状態
にあるものがなかったことに。
気づくには時間がかかりました。
彼の会社は法人でしたが、普通の会社で一般的な社長の技術や
キャラクターで受注する会社だったのです。
なんだそんなの中小企業なら当たり前じゃんという部分
かもしれません。
一般的だからこそ、実は危ないのです。
結果、倒産となりました。
奥さんは直に所在不明になり、連絡もつかなくなりました。
原因は多角化が一部ありましたが、借金でも技術不足でもありません。
借金などはあくまで問題を解決するための課題程度で、問題しかも本当
の問題、真因はそうではありませんでした。
だから、冒頭の言葉が続くことになります。
希望の扉は自分で開けっ！
こんんちは、あなたの強みを活かした仕組みを構築し
岡山や東京での起業を応援する『ドリームゲート』
アドバイザー中塚貴洋です。
『希望の扉は自分で開けっ！』
自分の道は自分で開けっ！
これは師匠の言葉であり、また自分の才能は∞
それを活かせってよく私の開業時に言われました。
この言葉は僕のミッションです。
会社のミッションではありません。
根っこにはありますが。
資金を回す仕組みを考えた際、自身の強み（価値）を
お客の価値に合致させることが重要です。
だから第１が自分の強みの発見
第2が価値の合致するお客を探すことです。
あなたの強みを探すのも難しいですが、お客が見えない
時も同様に難しいです。
アイデアだしをともにしますが、実行するか否か結論は
自分でくださねばなりません。
ロボットではないですから、あなたのスウィッチは僕には
見えません。あなたしか見えないのです。
「仕組み」を創ったらあとは勝手にしろってことですか
と言う方も多くいますが、「はい」としかいいようがあ
りません。支援はしますが実行するのはあなたです。
直感で感じた相手には控えめに分からないように(笑)
先方から断るように仕向けますが、のちのちクレームに
なる起業家は責任のそのほとんどを転嫁してきます。
転嫁型のクレーマーは大体特徴が共通しています。
僕にとって
起業家を支援することの意味は誰でも起業家になれば良い
わけではなく、良い起業家が世にでる参考となる仕組みを
構築することです。だって
起業家とは社会をよくしようとする人ですから
チャンス追求型の自己責任回避者は市場にでてこないで
欲しいのです。
自分の希望の扉はほかの誰でもない自分で開いてください
以上、あなたの強みで『仕組み』を構築する専門家
中塚貴洋でした。
